Elementos
de la NEGOCIACIÒN
La convivencia diaria es una cadena de
interacciones en la que debemos afrontar diferencias de ideología, caracteres,
intereses y estados de ánimo. Estamos inmersos en una sociedad enormemente
compleja, con cada persona que te encuentras dia a dia tienes que negociar, ya sea la convivencia en casa o la
venta de un producto o servicio.
Una interpretación ampliamente concebida es
la de que negociación son todos aquellos actos previos que, cuando tienen
éxito, dan por consecuencia la concretización de un negocio, sin embargo dista
esto de ser completo.
El sentido real de una negociación implica
lograr una serie de objetivos sucesivos que a lo largo del tiempo cumplen una
meta, una serie de metas logran el éxito de planes, y la suma de planes
exitosos hacen del sueño de vida de cada uno de nosotros una realidad
Dentro de las principales acciones que hacen
de nuestros esfuerzos diarios, actos frustrados se encuentran:
Preparación incompleta.
Principio dar / recibir: cada parte necesita
sentir que ha ganado algo.
Conductas amenazadoras: La persuasión nos da
un resultado más efectivo.
Impaciencia: no apresure las cosas.
Salirse de las casillas.
Hablar mucho y escuchar poco.
Discutir en lugar de influir.
Entre muchas otras.
Las 3 variantes cruciales
PODER: es la capacidad o habilidad de hacer
que se hagan las cosas. Sin embargo,
todo poder está basado en la Percepción: si nosotros creemos que lo tenemos,
entonces realmente se tiene. Si pensamos que no lo, así será.
TIEMPO: debemos hacer el mejor uso del
limitado tiempo previo a la negociación.
Hay que recordar que las "fechas tope" (propias
y ajenas) son más flexibles de lo que imaginamos. Aprendamos a tener siempre bajo control sus
mecanismos de defensa, la paciencia da mejores frutos.
INFORMACIÓN: ten en cuenta que lo que debes
saber para negociar son los límites reales de la otra parte, es decir, la línea
que no cruzarán.
Por ultimo hay que enfocar estas dimensiones
en el problema básico de una negociación, y este no es el conflicto entre las
posiciones sino el conflicto entre los intereses constituidos por las
necesidades humanas básicas, los deseos, las preocupaciones y los temores de
las partes.
Las preocupaciones fundamentales que motivan
a todas las personas son:
Seguridad (necesidades fisiológicas y de
defensa).
Dinero (necesidades de seguridad,
autoestima, autorrealización).
Sentido de pertenencia (necesidades
afectivas y sociales).
Reconocimiento o prestigio (necesidades de
autoestima, logro)
Control sobre la propia vida (necesidad de
autonomía).
Las negociaciones no tienen probabilidad de
progresar mientras una parte crea que la otra está amenazando la satisfacción
de sus necesidades básicas.
